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05 2018 December

一文讲透新零售(下)

发布来源:亿合科技发布日期:2018-12-05 11:25:34
浏览数: 620

为什么新零售没有诞生在线下领域?


现在我们来回答之前提出的问题:为什么新零售没有诞生在线下领域?

为什么?

第一个原因:先天不足,线下企业缺乏智能商业的能力。

智能商业是阿里巴巴参谋长曾鸣的提法,它包含两个方面:网络协同,数据赋能。

线下企业缺乏构建协同网络和数据赋能的能力。

它可以自己开发一个网,但是运营一个网的能力薄弱、让网站内各角色产生协同更难。

它更缺乏的,是数据和算法。

换言之,它们缺乏新技术和新能源。

缺乏还不重要,重要的是很多人对技术的认知非常薄弱。

要么畏惧,觉得没办法理解;要么轻视,觉得技术嘛,不重要,花钱请人搞就行了,这个能搞,那个也能搞定,我只要把运营搞好就行了;要么就是理解但是理解得比较肤浅,以为开发一个网站,就算是高技术了。

人类社会的发展一直都是由技术来驱动的,火、语言、文字、钢铁、蒸汽、电、混凝土、集装箱……

技术是第一生产力,数据是生产资料,协同网络是生产关系。

生产力决定生产关系。

 

第二个原因:路径依赖,积重难返。

传统零售被渠道商绑架的现象非常严重。

代理商曾经是品牌商铺货最快的路径,是传统零售的最主要形式。

零售业在代理商的推动下突飞猛进,取得了非凡的成就。

但曾经的功臣,现在却成了障碍。

渠道商是传统零售的既得利益者,他们一边把持着品牌铺货的路径,一边就挟制着零售商,中间藏着太多猫腻。

他们很多人都恨互联网,讨厌电商。

我遇到过客户想直接绕过线下的渠道完全走线上,结果试了半天发现不行,还是得结合线下。

我也遇到过有代理商明确拒绝使用互联网的。

路径依赖太强,积重难返了。

很多人就是不明白,制约他发展的核心原因,是认知。

新零售来的时候,一部分人觉得狼来了,惊慌失措;一部分人觉得机会来了,摩拳擦掌跃跃欲试。

实际上,多部分是:人为刀俎我为鱼肉,只能被人宰割。

运气好的企业被接盘收编了;

次一点的融入新零售系统,成为内容服务供应商;

更多人做着荒唐梦烧着荒唐钱做着荒唐事,最后可能也挣了一笔荒唐钱——毕竟中国的傻钱也多——但更多可能是买了个教训。 

而有些企业有些服务者,优势殆尽,逃无可逃,他们是这一场变革被革命的对象。

现在:

拥有先进认知的人和拥有老旧落后认知的人,已经是两个物种。

拥有技术能力和数据资源的企业,与缺乏技术能力和数据资源的企业,已经在两个赛道。

有海量用户,收割了用户心智占位的品牌和刚起步的品牌, 也不可同日而语。

——这依然是一场先进文明碾压落后文明的仗。

 

九,新零售实践思路探索

 

(一)慎重选择目标和切入点

(1)新零售创业机会浅析

商业模式分点、线、面、体,试从这几方面分析新零售带来的创业机会。

1,“点”的机会。

选择好的平台,融入其构建的协同网络,借助其赋予的金融、技术、数据能力,做好自己的内容供应。

或者做一家终端零售运营者,或者做一个好的配送服务站,或者做某一产品的供应商。

最不济,也可以做某个站点里面的某一个员工。

这是提供就业人数最多的机会。

未来,将有千千万万的新零售运营、“跑腿”员工。

你自己已经有一个店了,就为你自己的店找一个好的娘家,或者嫁给一条“线”,或者嫁给一个“面”,把自己嫁好点。

2,“线”的机会。

所谓线的机会,就是一站式服务的机会。

从整条协同网的每个环节入手,每个环节或主要环节自己搞,最后串成一条线。

打个比方:三只松鼠、良品铺子还有名创优品,它们自创品牌,自己构建零售渠道——线上或者线下——自己整合供应链系统。

未来类似的机会多得很。

每个品类都值得用新思路新方法再做一次。

我现在见到很多新零售创业者对准的都是夫妻店,我说你这样一跑明显就跑偏了嘛,消费者的需求大得很,哪里仅仅是便利品的需求呢?

你看人家小米之家就别出心裁,没有跟风。人家也没有说一定要在社区门口开店,而是在流量聚集的购物中心开。

所以,拓开思路,“线”的机会就非常大。

3,“面”的机会。

把“线”上的某一个点开放出去,就是面。

譬如说商品供应,从自己供应变成多商家供应,就是平台。

譬如阿里巴巴的零售通,就是一个开放的平台;又比如美团的快驴进货,也是一个开放的平台;又比如赋能个人创业者的云集系统。

这些平台不是直接的零售商,但是它们是服务零售商的平台。

线是相对封闭的系统,面是相对开放的系统。

面的成长性更大,但是操作难度也大,面临的竞争更大。

现在的创业者动不动就是要做平台,我觉得这无可厚非,目标是好的,只是多数人面临的问题是能力不够。

如果你德不配位,那么你就得不到这个位,或者这个位置不能保住。

做平台,核心能力是内功的修炼。资源在其次。有钱只能说明你可以花钱,不能证明你花得好钱。

4,“体”的机会。

“面面”俱到,就是体。

阿里, 腾讯,就是经济体。 

做体的核心能力,是赋能。

能都没有,何谈赋能?

罗马非一日建成,生态系统也不可能一蹴而就。

生态体系是自然生长出来的,不是直接架构出来的。

不展开说了。

5,做技术服务的机会。

还有一种机会,就是专注于做技术服务。不碰运营,但是可以帮助运营。

未来的物联网有大把的机会,智能制造也有大把的机会。

如果你是技术公司,花精力好好研究一个领域。把一个领域的产业链打透,那是了不起的事情。

阿里、腾讯是有自己的运营主体的,附带着提供技术支持。

你没有它们的优势,但你可以单从技术上突破的。

(2)怎么选择适合自己的创业机会

1.从大处着眼 

从空间上看,要看得足够广阔,方方面面都要看到,国际的、国内的,产业的、政策的,要理解构成这个世界的基本盘面;从时间上看,要看得足够远,要充分发挥想象力,理清楚内在的逻辑关系。

我们常人爱犯的错,是守着一口井,以为自己看到了一片海。

你要有海量的数据,你要有想象力,你要想象出未来的图景。

心向往之,砥砺前行。

2.小处着眼。

天下大事必作于细,天下难事必作于易。

再伟大的梦想,也有一个微不足道的开始。

合抱之木,始于毫末;千里之行,始于足下。

从你能做的开始做起,从你擅长的开始做起,从容易的开始做起。

不要透支自己的能力,在自己扛不起那么重的担子的时候去扛这个担子。

心里装着星辰大海,脚下踏着鸡毛蒜皮。

3.走窄门,差异化竞争

耶稣说,要走窄门,那是通往天堂的路。

不跟风,不盲从。差异化竞争。

4.有定力。

要有战略定力。咬定青山不放松。

要能够结硬寨,打呆仗。

你要知道,你做的每件事,都是在打仗。

仗不是放在台面上来打的。你平时积攒的每一分力气,都在为将来的某一场决战做准备。

不要高估一年的成就,但一定不要低估十年的成就。

(二)具体操作的一些建议

一,要与时俱进

与时俱进这句话,因为太耳熟能详了,反而没有得到足够的重视。

我们都熟悉字面意思,但我们都没有深究里面的内涵。

至少我们都没有做到与时俱进。

时代在变,你不懂得这种变,就很可能被时代潮流冲击。

要做到与时消息,与时偕行,与时俱进。

一定要关心天下大势,一定要形成宏观的抽象的能力,一定把握住时代的脉搏。

跟着时代的韵律走,要突破自己,走出你自以为的舒适区。

二,构建智能商业

这一环是最难的。

前文已经讲过,智能商业就是网络协同和数据赋能。

网络协同就是构建一张网,连接各环节参与者,降低准入门槛,扩大生态容量;连接好了以后,要让他们产生网络协同,把业务搬到线上来。

数据赋能就是要帮助每一个协同网络的参与者。

其要求是:所有行为数据化,系统决策自动化,服务场景产品化。线下终端零售店是智能的智慧的,卖的产品也是智能智慧的。

如何做到数据赋能?

构建云系统,铺设端系统,让云和端之间不断反馈试验。

云端主要储存的是数据,运行的是算法,不断吸收存储数据,不断运行算法输出判断。终端通过云端的判断指令操作。数据越多,算法学习越完善,终端就越智能,每个协同的参与者就越高效。

这个能力必须有。自己没有,找人买或者借,也要有。

但首要的是要先有这个思维。

三,效率革命

销售额=流量x转化率x客单价x复购率。

我们的零售变革,主要从这几个数值入手。

基于提升流量的策略,是创新创造更多低成本触点。所谓触点,就是和用户接触的点,这个点就是零售的场。看到、摸到、闻到、听到,都行。只有足够的展现、曝光、连接,才有足够的转化。

基于转化率提升的策略,主要是体验场景设计。找对用户——找对用户的方法是找对社群——找对用户体验场景,设计展现效果,打透网络连接和线下连接的通路。只展现不连接转化,只是品牌广告,不精准。

基于提升客单价的方法,是精准推荐。用数据分析客户的喜好,联代推荐可能购买的产品,让用户单次购买的产品更多。

基于提升复购率的办法,是更好的产品,更丰富的产品线,给予安全感、荣誉感、一定的利益。

把一锤子买卖的用户变成忠实用户、重度用户。

 

四,流程变革

商品的流通遵循的是这样一条路径:设计,制造,代理,零售。其中,代理又分总代,区代。

新零售真正要干掉的,是代理。

通过现代物流,互联网信息流、资金流,让商品直接从厂家流向用户。

线下零售店,更多的是体验店。

物流成本,在传统零售领域里,也是一笔固定成本。因为周转慢,环节多,囤货多,操作手法老旧,传统物流的成本只会比现代物流更高。物流更省了,没有了代理费用,商品的单价就降低了。厂家也不用零售,因为厂家接收的是平台系统的订单,也是批发。

同样,通过终端数据的反馈,制造商可以提前备货或减少生产,实现按需定产,降低库存,节约成本。进一步的,通过技术赋能,改造生产线,就可以实现个性化生产。

制造厂—物流—用户。未来的流通路径缩短成了这样。

零售店一方面是一个营销中心,另一方面是一个库存中心。

这就是短路经济的逻辑。

 

十,新零售只是开胃小菜,好菜还在后头

 

我们联动地看,新零售属于信息革命的一部分。

互联网干了这么多年,实际上扮演的更多是中介的角色。把商家和用户联系起来,把医生和病人联系起来,把老师和学生联系起来,把服务者和被服务者联系起来,把人和人联系起来。

用马化腾的话讲,我们干的更多是消费互联网干的事情,不是产业互联网干的事情。

随着新技术的不断演化,整个商业世界都将重组——这是生产力决定生产关系的逻辑——科技是第一生产力——我们要高度重视这一生产力。

互联网的发展真的才开了个头。

想一想,未来所有的零售,都是智慧零售,所有的商品,都是智能商品(物联网),所有的生产,都是定制生产。

想想,我们还有多少事情没有做……

大数据,云计算,人工智能,互联网技术,将作为底层推动力,推进整个世界变革。

天下大势,浩浩荡荡,顺之者昌,逆之者亡。这不是危言耸听。

在这样的时代,相比较于你的拥有的资源,更重要的是你的思想,你的洞察力,你的认知。

从来都是先进的干掉落后的。

要武装自己,唯有先武装自己的大脑。

心怀乐观,拥抱未来!

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